Tranchenbeschaffung gehört zu den erklärungsbedürftigsten Produkten im B2B-Energievertrieb und zugleich zu den lukrativsten. Erklärt wird sie bis heute meist mit Broschüren. An einem konkreten Fallbeispiel zeigen wir, wie es anders geht: Interessenten erleben das Produkt, bevor sie es kaufen.
Stellen Sie sich vor, Sie sollen einem Einkaufsleiter im Maschinenbau erklären, warum er seinen Strom nicht zum Festpreis kaufen soll, sondern in zwanzig Tranchen über ein Jahr verteilt. Dafür haben Sie ein Produktblatt mit Preisformel und dreißig Minuten Zeit.
Sie werden über Terminmärkte sprechen, über Preisfindungszeiträume und automatische Fixierung. Ihr Gegenüber wird nicken und am Ende fragen, was ihn die Kilowattstunde denn nun kostet. Die ehrliche Antwort lautet: Das hängt davon ab, wann Sie fixieren. Für einen Einkaufsleiter klingt das nach Risiko.
Hier liegt der Kern des Problems. Ein Tranchenprodukt hat keinen festen Preis, den man vergleichen könnte. Es hat einen Preisverlauf, den man verstehen muss. Wer ihn verstanden hat, nutzt die Stärke des Produkts: Der Einkauf verteilt sich über viele Termine, statt die gesamte Menge an einem einzigen, womöglich ungünstigen Tag zu beschaffen. Ausreißer nach oben werden durch günstige Momente ausgeglichen, am Ende steht ein solider Durchschnittspreis.
Dieses Verständnis entsteht durch eigenes Erleben. Bisher war das allerdings erst möglich, nachdem ein Einkaufsleiter den Vertrag unterschrieben hatte.
Andere Branchen haben dieses Problem längst gelöst. Kaum jemand kauft heute ein ETF-Portfolio, ohne vorher in einer App durchgespielt zu haben, wie sich Sparraten und Kursschwankungen auswirken. Wo Produkte erst Vertrauen aufbauen müssen, etwa bei Fahrsimulatoren oder Test-Abos, gilt dasselbe Prinzip: erst erleben, dann entscheiden.
Im B2B-Energievertrieb gibt es Planungs- und Portfoliotools für Profis. Für Interessenten, die noch nicht wissen, ob das Produkt zu ihnen passt, gibt es dagegen kein Angebot zum Ausprobieren. Das Material dafür wäre vorhanden: Marktpreise liegen vor, Produktlogik und Fixierungsregeln sind dokumentiert. Es fehlt die Übersetzung in ein Erlebnis.
3m5. hat diese Übersetzung für die Energiebranche gebaut. Die Fachlogik stammt aus mehrjähriger Projektarbeit für einen der größten Energieversorger Europas. In diesem Projekt haben wir Fachwissen rund um die Tranchenbeschaffung aufgebaut und es mit unserer Erfahrung in der Digitalentwicklung verbunden. Dabei zeigte sich, welches Element im B2B-Markt bisher fehlt: eine Erlebnis-Simulation, mit der Interessenten das Produkt verstehen, bevor sie es kaufen.
Zu Beginn wählt der Interessent Sparte, Verbrauchsmenge und ein Beschaffungsprodukt. Dann läuft ein komplettes Handelsjahr in fünf Minuten ab, mit echten Marktverläufen im Zeitraffer. Er sieht die Preiskurven laufen und bekommt Marktinformationen eingeblendet. Er kann pausieren und das Tempo ändern. Vor allem kann er selbst fixieren.
Was dann geschieht, folgt fast immer derselben Dramaturgie. Auf genau diese fünf Minuten haben wir die Simulation ausgelegt.
Die Preiskurven setzen sich in Bewegung, Marktnews erscheinen. Noch ist der Nutzer Beobachter.
Der Preis gibt nach, er klickt auf „Fixieren“. Die Tranche wechselt von „offen“ auf „fixiert“, und zum ersten Mal steht dort ein eigener Vertragspreis, wo bisher nur eine Preisformel stand.
Der Markt zieht an, und eine Meldung erklärt den Grund, etwa ein Kälteeinbruch oder eine ungeplante Kraftwerksrevision. Die Preisbewegung hat eine Ursache, wie im echten Handelsjahr. Die noch offenen Mengen werden teurer. Wer sich an dieser Stelle ärgert, nicht früher fixiert zu haben, hat verstanden, was Marktrisiko bedeutet.
Jetzt versucht der Nutzer zu retten, was zu retten ist. Er wartet auf den nächsten Rücksetzer und fixiert die nächste Tranche früher als geplant. Dabei merkt er, wie viel Aufmerksamkeit dieses Spiel verlangt, Tag für Tag, ein ganzes Jahr lang.
Im Ergebnis sieht er, wie gut seine Fixierungen waren und wie die anderen Produkte im selben Jahr abgeschnitten hätten. Dazu bekommt er Analysen und eine Produktempfehlung, die zu seinem Verhalten passt. Aus dem Spiel ist eine fundierte Kaufabwägung geworden.
Dass währenddessen reale Marktnachrichten einlaufen, jeweils dort, wo sie den Preis tatsächlich bewegt haben, macht den Zeitraffer zu mehr als einer Kurven-Animation. Der Nutzer sieht, warum sich Preise bewegen. Diese Verknüpfung bleibt im Kopf.
Aus einem Beratungsgespräch, das mit Begriffserklärungen kämpft, wird so ein Gespräch über eine gemeinsame Erfahrung: Der Kunde hat selbst erlebt, was in Woche 30 mit dem Peak-Preis passiert ist, und weiß, warum.
Wer die Simulation durchgespielt hat, fragt nicht mehr, was eine Tranche ist. Er fragt, welche Fixierungsstrategie zu seinem Risikoprofil passt. Das Gespräch wird dadurch kürzer und zielgerichteter.
In der Simulation merken risikoscheue Interessenten schnell, dass ihnen das manuelle Fixieren keinen Spaß macht. Sie landen beim automatisierten Produkt, das tatsächlich zu ihnen passt. Für den Anbieter bedeutet das weniger Vertragswechsel und zufriedenere Kunden.
Man könnte einwenden, der Vertrieb funktioniere auch ohne Simulation. Aus unserer Erfahrung mit dem B2B-Vertrieb, auch außerhalb der Energiebranche, beobachten wir jedoch zwei Entwicklungen, die den klassischen Vertrieb unter Druck setzen.
Erstens sind Kunden digitale Werkzeuge längst gewohnt. Wer privat in einer App sieht, wie sich seine Geldanlage entwickelt, wundert sich, warum er beim Energieeinkauf mit PDF und Fax arbeiten soll.
Zweitens ist Beratung teuer und wächst nicht mit. Wenn jedes Tranchenprodukt eine Stunde Erklärung braucht, lohnt es sich nur bei den größten Kunden. Übernimmt die Simulation die Grundlagen, lässt sich dasselbe Produkt auch im Mittelstand anbieten, mit demselben Vertriebsteam.
Das erklärungsbedürftigste Produkt der Energiebranche wird verständlich, wenn Interessenten es ohne echtes Geld ausprobieren können. Der Aufwand dafür ist überschaubar, denn Marktdaten und Produktlogik existieren bereits.
Wir haben „Erlebnis statt Erklärung“ deshalb zur Grundlage unserer Arbeit für Energiedienstleister gemacht und bauen solche Erlebnisse mit deren Portfolios und Produkten.
Wenn im Betrieb Ihrer TYPO3 Website der Hinweis „503 Oops, an error occurred“ erscheint, handelt es sich um einen generischen Fehler.